4办法,两年创造标保800万的高端客户运营之道!

百家 作者:前瞻保销 2019-10-11 06:44 浏览:106 评论:0

4办法,两年创造标保800万的高端客户运营之道!-爱尖刀


2010年,

刘倩萍放弃营销经理职位转而参加保险行业,


2013年,

刘倩萍开端走入高端市场,


2015年参加阳光人寿后,

刘倩萍的客户数量达到600人;


2017年刘倩萍创造标保561万元,

积聚保单件数50件;


2018年创造标保242万元,

积聚保单件数48件,

以此優異成就成为阳光人寿全国岑岭会会长,

国际龙奖IDA金龙奖会员。


毕竟刘倩萍是若何做到的?

周五凌晨与各位读者分享——

4窍门,

创造标保800万的高端客户运营之道!

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寻觅成交能够性最低的高端客户”试水”

从成交能够性最低的高端客户着手,请对方赞助本身做练习训练,以不以成交为目标心态与其接触、交换,不只能有效清除客户的防备心,同时能使从业人员减轻心思包袱,培养与高端客户交往的才能与胆识。


如此,在与高端客户赓续接触的过程当中,从业人员的专业度与应变才能必定能取得有效晋升。



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根据高端客户特点,

设计易于开启交谈的收场白

关于特别重视时间管理的高端客户,常常在与其初次接触的1~3分钟,便决定对方能否有持续交谈的志愿。


是以,在与高端客户会见之前, 从业人员须提早做足预备,懂得对方性格、爱好,关于何种话题感兴趣等,并针对不合客户设计易于开启交谈的收场白。


例如:在与一名互联网行业企业主交谈时,刘倩萍会这么开口:“A总,人人都知道您是一名名人,而明天来见您,重要就教您几个成绩。在当今社会中,互联网与金融行业的关系可谓密弗成分,您作为行业运营的佼佼者,是若何对待这二者的关系?”以此惹起客户共鸣,产生情愿交谈的志愿。



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以更有钱的客户购买保险经历

来安慰客户的保险购买欲

即使很多高端客户认为本身的财充裕以抵抗风险,不须要购买保险,但假使客户身边有熟悉的亲朋或是行业有名人物有购买保险的经历,必将加深客户关于保险的认知。


例如:刘倩萍为A客户(年支出300万)筹划保险筹划时,会罗列本身若何替B客户(年支出500万)筹划保险,以此增添风险损掉,如此,肯定能惹起A客户关于保险的看重度,激起购买欲。


又如,刘倩萍在与一名地产商交谈时,会罗列喷鼻港巨富李嘉诚的案例来感动客户:李家每出身一名孩子,李嘉诚都邑为其购买一亿元的人寿保险。为甚么呢?李嘉诚说道:“他人都说我很富有,具有很多财富,但其实真正属于我小我的财富是给本身和亲人购买的保险。李家每名孩子出身,我都为其购买一亿元的人寿保险,如此便能确保我们李家生生世世、从出身开端就是亿万财主!”



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从高端客户角度出发,筹划稳妥筹划

关于从业人员而言,不只要开辟新客户,更要将新客户培养为老客户,将老客户培养为经久协作客户。而要杀青上述目标,相对离不开诚信、真诚地为客户假想、推敲。

 

刘倩萍分享在接触一名私家企业主时,知晓这位客户的资金流较好,同时客户也示出购买保险的志愿,因而刘倩萍为其筹划3年期,年缴保费100万元的保单。由于这位客户保险认识异常强,之前购买很多保险,是以看到这份保单时,便询问刘倩萍为何不多增长些保额?

而刘倩萍回道:“我检查了您之前购买的一切保单,理清您今朝每 年需交纳的保费为400万元,最长的克日为5年。而您的企业正值快速生长阶段,必将须要更多的活动资金。另外,推敲到将来通货收缩及其他不肯定风险身分影响,是以筹划这份短期保单最为合适。” 客户听完刘倩萍的解释后,非常满足她的筹划,而后又赓续加保。


谈及若何真诚地为客户推敲,刘倩萍坦言,办事高端客户,最忌讳“深谋远虑”。例如:某些从业人员为杀青事迹,便为客户筹划克日较长的大年夜保单。刘倩萍认为,此种做法无疑是将客户推动高风险中,由于当交纳克日一拉长,若客户的公司运营不善,资金活动出现成绩时,客户将面对断缴保费的风险。

是以,在筹划保险过程当中,从业人员必定要以客户角度出发,为客户筹划真正稳妥的保险,切勿让客户堕入断缴的风险中。

小我目标实在其实立不只需结合实际,

更重要的是这个目标应是逐级上升的。


——刘倩萍


摘自《保险行销》杂志第364期

顶尖高手 P.103

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